Représentant de la marque automobile et des produits dérivés, le vendeur entretient en premier lieu des relations avec la clientèle ou les prospects (particuliers ou entreprises). Il les identifie (constitution de fichiers), conseille, propose et vend des véhicules correspondant à leurs besoins. Son rôle est aussi de proposer aux clients une solution financière adaptée à la fois à leur situation et également à leur utilisation (plans de financement, services assurances,…) et il effectue le suivi des dossiers clients. Il doit enfin faire un reporting journalier précis de son activité. Par ailleurs, il doit effectuer une veille informationnelle continue concernant la concurrence (produits, reprises, financement...) ou les évolutions techniques. C'est une condition nécessaire à un exercice efficace du métier.Son travail consiste en la vente de véhicules neufs ou d'occasion et des produits périphériques associés.
La commercialisation des véhicules
- Prospection : conquête de nouveaux clients : Le travail de prospection s'organise généralement en 2 temps : 1er temps : Une phase de « phoning » (appel téléphonique) avec pour but une prise de rendez-vous avec le prospect. 2ème temps : Déplacement physique du vendeur au domicile du client (particulier ou professionnel). Le vendeur peut également mettre en place des opérations de marketing direct (ciblage d'une cliente, définition d'une offre promotionnelle, création et envoi d'un mailing, relances téléphoniques).
- Fidélisation : Fidéliser la clientèle existante : Sur ce marché très concurrentiel, la fidélisation représente l'avenir de l'activité de vente automobile. Faire en sorte que les clients du point de vente renouvellent leur automobile à la concession. Concrètement, une fois l'automobile vendue, un long travail de fidélisation commence. Le commercial veille à garder le contact (souvent téléphonique) avec son client pendant toute la durée de possession de son véhicule. C'est ce que l'on appelle l'animation de son portefeuille client
Conditions de travail
Le métier s'exerce en majeure partie en show-room (hall d'exposition) ou sur le parc d'occasion. Le reste du temps, l'activité de prospection implique de nombreux déplacements en voiture de fonction chez le client ou dans les garages partenaires. Les horaires de travail sont irréguliers. L'activité implique de travailler le samedi avec des horaires souvent décalés (dimanche et les jours fériés). Le commercial travaille beaucoup en autonomie et il gère lui-même son activité sous la responsabilité du chef des ventes.
Qualités requises
- qualité d'écoute
- maîtrise des différentes techniques de vente, prospection téléphonique (prise de RDV)
- anticipation sur les besoins du client
- à la fois autonome et avec un bon esprit d'équipe
- sens de l'organisation et gestion du temps
- capacité d'adaptation à une clientèle variée, donc une culture générale large
- suivi des évolutions technologiques et maîtrise d'un discours d'expert en automobile
- connaissances en mécanique automobile
- notions de gestion et d'informatique
- maîtrise des outils de financement et des produits périphériques
- avoir son permis de conduire
- en savoir plus
- Le métier de la vente exige également :
- dynamisme et réactivité
- excellente expression orale
- présentation très soignée
- habilité dans la négociation et sens de la persuasion
- organisation du temps de travail et des déplacements en fonction d'objectifs commerciaux et de la disponibilité des clients potentiels.
- résistance aux échecs liés aux modes de démarchage.
Métiers proches ou associés
- Représentant
- Financial Manager
- gérant de négoce automobile
Études pour devenir vendeur d'équipement auto
Pas forcément besoin de diplôme pour exercer ce métier. Mais une formation en vente est appréciable.
Évolutions de Carrière
Le métier de vendeur est un excellent tremplin pour entamer une carrière commerciale. Il mène entre autre aux postes de vendeur société, responsable des ventes, adjoint chef des ventes ou chef des ventes. Il est ensuite possible d'évoluer vers la direction commerciale ou des ventes.
ACCRÉDITATION(S)
DIPLÔME DÉLIVRÉ
